ATC - GESTION COMERCIAL Y VENTAS
GESTION DE PROSTECTOS
DEFINICION
La Gestión de Prospectos forma parte de la Gestión del embudo de ventas.
Significa asegurarte de que cada uno de tus Prospectos de clientes está transitando de forma fluida e ininterrumpida a través de las distintas etapas del proceso de venta, independientemente de que manejes uno, diez o cincuenta vendedores al mismo tiempo.
A medida que las carteras de Prospectos se hacen más grandes, la gestión eficiente del tiempo de ventas se hace absolutamente indispensable, por lo que el Embudo de Ventas te permitirá concentrar la atención en aquellos prospectos que estén más cerca de convertirse en clientes de pago, y no en aquellos que se encuentran en las etapas iniciales o intermedias del proceso.
Además, gestionando adecuadamente el Embudo de Ventas tú como Gerente o dueño del proyecto podrás saber en todo momento si tus vendedores llegarán (o no) a sus cuotas individuales y colectivas de ventas, y entonces poder tomar las decisiones que sean necesarias según un caso o el otro
ROLES
VENDEDOR
LIDER COMERCIAL
CAPACIDADES ENTREGADAS
- Administración de prospectos
- Administración de Cartera de Clientes y Prospectos por Vendedor
- Administración de campañas de ventas
- identificación de oportunidades de negocio
- Administración de agenda de actividades por vendedor
- Solicitud de apoyo técnico para desarrollo de propuesta
- Administración de clientes
- Administración de clientes
- Análisis de situación de Oportunidades por estadios
- Análisis de esfuerzo realizado por prospecto
- Se recomienda que los permisos sean sobre un grupo de usuarios para un mejor control.
FUNCIONALIDADES
Transacciones de Procesos
- Migración de procesos
- Asignación de vendedor a prospectos
- Seguimiento de prospectos
- Creación de campañas de ventas
- Aprobación de campañas de ventas
- Generación de oportunidades de negocio
- Seguimiento de oportunidades de negocio
- Generación y mantenimiento de solicitud de apoyo técnico
- Administración de agenda de vendedores
Transacciones de Soporte
- Mantenimiento de Prospectos
- Mantenimiento de clientes
- Mantenimiento de vendedores
Reportes
- Histórico de prospectos
- Histórico de oportunidades de negocio
- Seguimiento de oportunidades de negocio por estado
BPMN DIAGRAMAS
DIAGRAMA ESTRUCTURAL
TIPS Y RIESGOS
- Es importante capturar la mayor información posible del prospecto. Esto hará que al momento que se convierta en cliente, toda esta información viaje.
- Al momento de consignar la información del prospecto, se debe considerar su número de DNI/RUC como identificador principal.
- Se debe definir con claridad los estadios que fijarán el seguimiento y madurez de la gestión de los prospectos.
CHECK LIST
Administra la Creación y modificación de Prospectos con información básica para su seguimiento
Administra la Creación, modificación de Clientes, controla los Locales, Contactos, Condiciones de pago y Líneas de Crédito
Administra la Creación, modificación de Vendedores
Realiza la asignación de Vendedores a cada uno de tus Clientes y Prospectos según criterios requeridos
Lanza campañas comerciales, con la finalidad de obtener estadísticas de cada una de ellas y ofrece tus productos orientados a los Prospectos con mayor probabilidad de cierre
Agenda tareas y realiza el seguimiento a tu cuerpo de ventas mediante el uso de agendas para el control de las visitas y contacto con tus Clientes
Gestiona el estado de cada uno de tus negocios en cada una de sus etapas de desarrollo comercial y toma decisiones eficientes para el avance de la Tubería Comercial
Identificación de Oportunidades de Negocio de Prospectos o Clientes
Seguimiento de Status de Prospectos
Seguimiento y Valoración de Oportunidades de Negocio
Gestiona las solicitudes de desarrollo de proyectos o productos especializados con fines de Presupuestar de mejor manera
Análisis de estado de Negocios, avance de la Tubería Comercial y eficiencia de tu equipo de Ventas
Análisis de situación de Oportunidades por Estadíos
Análisis de Esfuerzo realizado por Prospecto