ATC - GESTION COMERCIAL Y VENTAS
GESTION DE FUNNEL Y FORECAST
DEFINICION
Es el proceso en el cual las oportunidades potenciales de ventas son calificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales o ventas.
Esta es una Tabla con las distintas Etapas por los que va pasando una oportunidad de venta y la relación que tiene cada estado con el Funnel y ForeCast
Se tiene la siguiente tabla de pasos de una Venta y debemos relacionarlos con el Funnel
| Las Principales ventajas del Funnel para el vendedor son las siguientes: |
| Le ayuda a tener Foco |
| Le permite seleccionar las tareas más productivas |
| Le ayuda a tener Credibilidad interna |
| Le ayuda a mejorar su trabajo en ventas |
| Le da herramientas para hacer un buen Forecast con su jefe |
ROLES
VENDEDOR
LIDER COMERCIAL
SOPORTE ESPECIALIZADO
CAPACIDADES ENTREGADAS
- Gestión de Cotizaciones
- Seguimiento de Proceso Comercial
- Desarrollo de Propuesta por parte de equipos especializados con finas comerciales
- Generación de ForeCast o Promesa de Venta
- Administración Generación de Cierre de Ventas de agenda de actividades por vendedor
- Análisis de Proceso Comercial para dimensionar esfuerzo
- Análisis de Proceso Comercial para evaluar probabilidad de cierre
- Administración de Clientes
- Administración de Vendedores
FUNCIONALIDADES
Transacciones de Procesos
- Generación de Cotización
- Generación de Versionamiento de Cotizaciones
- Seguimiento de Cotización
- Generación de ForeCast de Ventas
- Aprobación y Rechazo de Cotizaciones
- Emisión de Orden de Compra del Cliente
Transacciones de Soporte
- Mantenimiento de Condiciones de Pago
- Mantenimiento de Clientes
- Mantenimiento de Vendedores
Reportes
- Reporte de Funnel de Ventas
- Reporte de Cierre de Ventas
- Seguimiento de Oportunidades de Negocio por Estado
BPMN DIAGRAMAS
DIAGRAMA ESTRUCTURAL
TIPS Y RIESGOS
- Se debe definir con claridad los estadíos que fijarán el seguimiento y madurez de las Oportunidades de Negocio con miras a analizar el Funnel y el ForeCast
- Registrar la información de los negocios perdidos para poder hacer un análisis de la Competencia y los motivos
- Es importante capturar la información de los contactos y consignarlos como parte de la Oportunidad y la Cotización
- Consignar la información exacta según Consulta de RUC de SUNAT al momento de crear un Cliente, ya que esta información viaja automáticamente entre transacciones
CHECK LIST
Administra la Creación, modificación de Clientes, controla los Locales, Contactos, Condiciones de pago y Líneas de Crédito
Administra la Creación, modificación de Vendedores
Realiza el seguimiento del estado de las cotizaciones y administra el Funnel y ForeCast comercial, orientando los recursos al cierre de la venta
Realiza el cierre de las Ventas y registra la Orden de Compra del Cliente
Análisis de situación de Oportunidades por Estadíos
Análisis de Esfuerzo realizado por Prospecto
Análisis de estado de Cotizaciones, avance de la Tubería Comercial y probabilidad de cierre
Análisis de Proceso Comercial para dimensionar esfuerzo
Análisis de Proceso Comercial para evaluar probabilidad de cierre